برآيند

در زير بخشي از كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد آمده است:

وقتي كه به يك دهه گذشته فكر ميكنم، تقريبا شبيه رؤيا به نظر مي رسد. درست در لحظه اي كه كسب وكارم را از دست بدهم، از بانك به من زنگ مي زنند. بدهي كارتهاي اعتباري ام از حد گذشته شده است. كارمندانم خانه نشين شده اند. در مقام پدروهمسر، درمانده شده ام. اي كه روز بعد باشد دارم به دور دنيا سفر مي كنم و به كسب وكارها كمك مي كنم تا باشند و همزمان براي صدها يا هزاران نفر سخنراني مي كنم. حيرت انگيز است.

 مهمتر اينكه، در مقام پدر و همسر، حضور دارم. باور كنيد يا نكنيد، حالاتر از وقتي كه مسئول فروش سازه هاي استخر پرتلاشي بودم در خانه حضور دارم. به زبان ساده، خوشحاليم. خوشبختيم.

سال ۲۰۱۳ اتفاق مباركي را تجربه كردم كه ماجراي ريور پولز اند اسپاس را در فضاي ديجيتال بسيار پر آوازه كرد. آن سال، در اجلاسي در دالاس تگزاس در حال سخنراني بودم. بعد از سخنراني، گزارشگري نزد من آمد و گفت مايل است درباره اينكه چطور توانستيم با استراتژي ساده اي مثل گوش كردن و آموزش دادن و شفافيت، ريور پولز را نجات دهيم، گزارشي تهيه كند.

صادقانه بگويم، زياد به درخواست اين گزارشگر فكر نكردم تا اينكه چند روز بعد، يك ساعت و نيم تلفني با هم حرف زديم. چند روز پس از آن، عكاسي را به شركت استخر شناي من فرستاد.اتفاقي كه بعدا افتاد، خيلي زندگي ام را تغيير داد.

چهار روز پس از آنكه عكاس به ريور پولز اند اسپاس آمد، مقاله پيش رو در صفحه اول بخش كسب وكارهاي كوچك در نيويورك تايمز منتشر شد: اگر به مقاله نگاهي بيندازيد، متوجه كنايه خاصي خواهيد شد. به عنوان توجه كرديد؟

استراتژي بازاريابي تحول آور؛ پاسخ به سؤالات مشتري يا خوانندگان عزيز، آيا پاسخ دادن به سؤالات مشتريان در واقع «تحول آور» است؟ در مقام نظر، نه. اما در عمل؟ بله، قطعا اين مقاله در سه روز آينده به داستان ايميلي و اشتراكي شماره يك بخش كسب وكارهاي نيويورك تايمز تبديل شد. روز شنبه همان هفته، مقاله را به صورت پست وبلاگي هم  مجددا منتشر كردند.بي ترديد، استوري خيلي بازتاب داشت.

نان به حدي بود كه در چند ماه بعد، بيش از هزار ايميل از صاحبان كسب وكارها و بهاي سراسر جهان دريافت كردم و اين مسئله شوكه ام كرده بود. تقريب انعكاس آن به حدي بود كه درايميل ها يكي از اين دو اظهارنظر بود.كردم و اين مسئله شوكه ام كرده بود.

  براي خريد كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد كتابيست جذاب و خواندني كه در زير بخشي از آن آمده است:

چون براي شركت و صنعتمان جديد بوديم، تصميم گرفتيم براي شروع محتوايي بنويسيم كه پاسخ گوي سؤالات اوليه باشد: جرثقيل سقفي چيست؟ انواع مختلف جرثقيل هاي سقفي كدام است؟ در حين بازرسي چه اتفاقاتي مي افتد؟ و...

مايك در اينجا نكته مهمي را مطرح مي كند.

اغلب، متخصصانتان درباره محصولات و خدماتي كه مي فروشند آن قدر معلومات دارند كه نمي توانند درباره آنها محتواي تأثيرگذاري براي خريداران احتمالي توليد كنند. حتي با حسن نيت، مباني بنيادي و سؤالات مهمي را كه خريداران در اوايل فرايند خريد مطرح مي كنند، كم اهميت جلوه مي دهند.

جوليان كالاپا، متخصص محتواي مازلا، درموافقت با مايك مي گويد: در زمينه سقف فلزي سابقه اي نداشتم. در واقع، چيزي درباره سقف هاي فلزي نميدانستم؛ اما با وقت گذراني با فروشندگانمان و مصاحبه با

كارشناسان بازاريابي اين صنعت، به يكي از متخصصان سقف هاي فلزي اين صنعت تبديل شده ام.

نام من به تمام مقاله هايي كه آنلاين درباره سقف فلزي خوانده ميشود، پيوند خورده است.

همچنين يكي از عوامل مهم و تعيين كننده موفقيت مازلا با فلسفه آنها مي پرسند، شما پاسخ دهيد اين بود كه از همان ابتدابراي استخدام افراد مناسب سرمايه گذاري كردند و همه اعضاي تيمشان در اين زمينه هم عقيده هستند.

آدام مازلا، معاون فروش و بازاريابي شفيلد متالز، مي گويد: رشد شركت، پيامد جانبي رشد فردي و رشد تيمي است. جايگاه امروزمان نتيجه استخدام افراد شايسته است.

چرا درون سپاري همواره سودآورتر از برون سپاري است مازلا هم مثل بيشتر شركت هايي كه با آنها مي پرسند، شما پاسخ دهيد شروع كردند، بايد تصميم مي گرفت كه محتوا را خودش توليد يا برون سپاري كند، مثل كاري كه بسياري از ديگر شركت ها معمولا انجام ميدهند. بعد از كمي بررسي، به اين نتيجه رسيد كه توليد درون سازماني محتوا ارزش بيشتري دارد.

مايك به من گفت: بسيار ارزشمند است كه در تيمتان كسي را مختص توليد محتوا داشته باشيد. بسياري از شركت ها با مؤسسات توليد محتوا همكاري مي كنند يا محتواي خود را به متخصصان آزادگار ميسپارند. اين افراد واقعا قصد ندارند برند، محصولات يا خدمات شما را بشناسند.

چرا نمي خواهيد شخصي را به طور كامل صرف چيزي كنيد كه ساخته ايد؟ ادامه داد:وقتي كسي را براي توليد محتوا استخدام كنيد، ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته آماده و در دسترس است. كسي كه مي تواند سريع خودش را به جلسه برساند و يادداشت برداري كند، همچنين به محل پروژه برود و فيلم تهيه كند.

داشتن اين منابع درون سازمان، ارزشمندترين بخش موفقيت است. ديجيتال ماركتينگ يا بازاريابي واقعا غول بي‌شاخ و دمي نيست.

براي تهيه كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد به انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

ساستك برآيند كتابيست خواندني كه در زير بخشي از آن آمده است:

همان طور كه ماركو مولتر اشاره مي كند: «براي تأي بسياري از مردم از طريق جريان هاي اجتماعي، بايد جوامع بزرگ طرفداران سپس در خيلي از مواقع براي هر پست هزينه كرد و آن را به اشتراك گذاشت تا دا را براي طرفداران موجود، دوستان و فراتر از آن افزايش داد.

تبليغات موفقيت آميز در رسانه هاي اجتماعي به استراتژي هاي يكپارچه نياز دارد كشف آن است. درباره اينكه چگونه رسانه هاي ارگانيك، اكتسابي و پولي براي رسد ابا محتوا و تعامل بالا كار مي كنند، بايد خاطرنشان كرد كه همه آنها به طور اجتناب نارن درهم تنيده اند و بايد بر اين اساس برنامه ريزي و اجرا شوند. براي كسب اطلاعات بيشتر به بخش « افزايش و كاهش رسانه شخصي، اكتسابي و پولي» در وبلاگم مراجعه كنيد.

اتميزه كردن به معني تقسيم محتوا به ميكروداراييها يا تكه هاي ارزشمند است. بعضي از آنها خودكار از طريق APIsها انجام مي گيرد. براي مثال، ارسال پست در وبلاگ، به طور خودكار پيامي در فيس بوك ايجاد مي كند كه آن نيز باعث ايجاد پيامي توئيتري مي شود. مي توانيد ببينيد نظرسنجي ها چگونه به راحتي مي توانند به كتاب و سپس به يك سري از پستها، توييت ها، فيلم ها و اينفوگرافي ها تبديل شوند. در بازاريابي محتوايي مشاهده كنيد.

رسانه هاي شخصي، اكتسابي و پولي مي توانند در مراحل مختلف خريد، بر هر مشتري حقيقي يا بالقوه اثر بگذارند. رسانه هاي پولي در توليد آگاهي و شايد ترجيح يا توجه در ميان مخاطبان هدفشان مؤثر هستند. در حالي كه، رسانه هاي اكتسابي در كمك به ايجاد وفاداري در مشتري بالقوه و حقيقي خود و درنهايت تبديل شدن او به طرفدار بسيار قدرتمند عمل مي كنند. رسانه هاي شخصي مي توانند به ايجاد توجه و همچنين ارائه تجربه مثبت به مشتري كمك كنند.

نمودار پايين نتايج فعال سازي نوع خاصي از رسانه (كانال توزيع يا ابزار تاكتيكي) را در سفر به سمت خريد نشان ميدهد.

براي كسب اطلاعات بيشتر درباره رسانه هاي شخصي، اكتسابي و پولي به يادداشت «افزايش و كاهش رسانه شخصي، اكتسابي و نه پولي؛ جام جهاني جنگهاي بازاريابي» در وبلاگم مراجعه كنيد. يا اگر مي خواهيد دراين باره پنج ديدگاه را مرور كنيد به يادداشت تفاوت ميان رسانه پولي شخصي و اكتسابي؛ پنج ديدگاه» در اسمارت اينسايت مراجعه كنيد.

براي تهيه كتاب ساستك به انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

كتاب ساستك كتابي به شدت خواندني مي باشد كه در زير بخشي از متن آمده است:

يك سري دلايل ناخودآگاه وجود دارد كه محرك رفتار مشتريان ميباشد. از مردم بپرسيد چرا كوكاكولا مي نوشند يا چرا صفحه كوكاكولا را در فيس بوك لايك ميكنند؟ معمولا پاسخهاي منطقي بيان مي كنند؛ در حالي كه بيشتر دلايلشان احساسي است.

 احتمالا با اين جمله مخالف باشيد، اما نكته اصلي متن را متوجه شديد «چگونه» مشتريان خريد مي كنند؟ سفر ديجيتالي مشتريان چگونه است يا مسير چندكاناله آنها براي خريد چيست؟ از چه مسيري بايد عبور كنند: موتورهاي جستوجو، تبليغات كليكي، وب سايت، ارجاع سايت يا تركيبي از اينها؟ در طول روز چقدر بازديد مي كنند؟ چه زماني در حال جست وجوي اطلاعات هستند؟ چه زماني تصميم مي گيرند و چه زماني خريد مي كنند؟

 همه اين سؤالات پاسخ هايي را ايجاد مي كند كه خود منجر به ايجاد سؤالات بعدي ميشود: بهترين زمان براي ارسال محتوايي است؟ مشتريان بين مطالعه رسانه هاي آفلاين و تعامل با رسانه هاي آنلاين و سپس بازديد از يك مكان فيزيكي، چگونه كانال هاي توزيع را بين اينها تغيير مي دهند؟ قيمت هاي رقيبانم چطور است؟ طرح اين سؤالات و پاسخ به آنها، ناخودآگاه ذهن شما را به سمت ايجاد سؤالات ديگر در خصوص مشتريانتان هدايت مي كند.

اگر استاد پاسخ به سؤالات چه كسي و چرا و چگونه مشتريان شويد ميتوانيد به روشي كه ترجيح ميدهيد راحت تر هستيد، سؤالات را دسته بندي كنيد؛ اما «چه كسي و چرا و چگونه ممكن است به شما در دسته بندي و به خاطر سپردن حداقل همين سه سؤال مهم كمك كند. همچنين، ممكن است به شما كمك كند تا سؤالات ديگري را كه مي خواهيد با مشتريان خود مطرح كنيد، به خاطر بسپاريد.

شيوه اي ديگر را در نظر بگيريد و بر اين سؤالات مسلط شويد و در دنياي وسيع و پيچيده بازاريابي و بازاريابان اولين گام خود را بزرگ برداريد. بدون پاسخهاي عميق به اين سه سؤال كليدي مربوط به مشتريان، وارد بازي خطرناك و بي سرانجام حدس و گمان خواهيد شد؛ آن هم درست در زماني كه رقباي شما ممكن است در حال كشف بينش هاي ارزشمند مشتري و استفاده از آن باشند تا به واسطه دانش درك مشتري مزيت رقابتي ايجاد كنند.

 آنها به سادگي روابطي قوي را ايجاد كرده و گسترش خواهند داد؛ زيرا مشتريانتان را بهتر از خود شما مي شناسند. اين يك نكته ارزشمند است: سازمان خود را به سازماني حساس بر رفتار مشتري

تبديل كنيد. اكنون بياييد به اين مباحث با جزئيات بيشتري نگاه كنيم و با سؤالي شروع كنيم كه بسياري از بازاريابان نمي توانند به آن پاسخ دهند: 

مشتري ايدئال شما كيست؟»

براي تهيه اين كتاب مي‌توانيد به انتشارات برآيند مراجعه كنيد.