ماموريت فروش چيست؟

 كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد كتابيست خواندني كه در زير بخشي از آن آمده است:

معمولا اين طور بود كه شخصي با شركت استخر شناي من تماس مي گرفت و مثلامي گفت: سلام ماركوس، من دارم وب سايت تورا همراه با آميخته بازاريابي بررسي مي كنم و مايلم مظنه قيمت داشته باشم. ميتواني جمعه اين هفته به خانه من بيايي و برآوردي از هزينه ها داشته باشي؟

بعد از اينكه چند سؤال از آن ها مي پرسيدم، مي گفتم: «البته، حتما مي آيم.» اين كار را قبول مي كردم؛ چون اين همان كاري است كه به نظر من از هر فروشنده اي انتظار مي رود. اگر از من مي خواستند براي فروش از شركت خارج شوم، بلافاصله اين كار را انجام ميدادم. در آن زمان، راه حل بهتري سراغ نداشتم.

علت بروز چنين وضعيتي اين بود كه واقعا به آمادگي مشتري احتمالي فكر نمي كردم. از خودم نميپرسيدم: «خب، يك دقيقه صبر كن. اين فرد واقعا چه اطلاعاتي درباره دنياي استخر شنا دارد؟ »

وقتي بلافاصله به درخواستشان براي برآورد قيمت استخر شنا پاسخ ميدادم، هيچ جو نمي توانستم بفهمم اطلاعاتشان درباره خريد استخر شنا چقدر است. شايد درباره محصولات خدمات ما بسيار آگاه و مطلع بودند يا شايد به كلي بي اطلاع و ناآگاه. در واقع، درباره مشتريان فعلي و احتمالي مان چيزي نميدانستم و تا جايي كه ميدانم، آنها هم درباره چيزي كه سع مي كردم به آنها بفروشم، به هيچ وجه چيزي نمي دانستند.

اما در اين تلاش ها تنها نبودم. بسياري از متخصصان فروش هم تا حدي چنين تجربه اي داشته اند.چطور مي توان اين ناآگاهي خريداران احتمالي را برطرف كرد؟ متخصص فروش چطو مي تواند مشتري احتمالي را از فردي «ناآگاه» ، به خريداري كاملا مطلع» تبديل كند؟ اما در ريور پولز، مذاكرات فروشمان را به كلي از اولين تماس تغيير داديم:

خريدار استخر: سلام ماركوس، من سايت شما و محتوا را بررسي كرده ام و مايلم برآوردي از قيمت استخر شنا داشته باشم. ميتواني جمعه همين هفته به خانه من بيايي و مظنه اي به من بدهي؟ من: البته، خوش حال ميشوم اين جمعه به خانه تو بيايم و مظنه اي به تو بدهم؛ اما تو داري مقدماتي را فراهم مي كني كه پول زيادي را صرف ساخت استخر شنا كني و من ميدانم كه دلت نمي خواهد در پروژه اي به اين بزرگي، مرتكب هيچ اشتباهي شوي. پس براي اينكه مطمئن شوي هيچ اشتباهي پيش نمي آيد، تصميم گرفته ايم به تو كمك كنيم و اطلاعاتي را در اختيارت قرار دهيم. ا براي اين منظور، ايميلي براي تو مي فرستم. در اين ايميل قرار است دو چيز مهم را ببيني.

اول، ويدئويي از چگونگي نصب استخر شناي فايبرگلاس را مي بيني. با اين ويدئو متوجه ميشوي كه استخر شنا چطور قرار است در خانه شما ظاهر شود؛ اين ويدئو كه بخشي از ويديو ماركتينگ ما هست به شما نشان ...

براي تهيه اين كتاب و خواندن ادامه مطلب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.