برآيند نشر برآيند انتشارات برآيند توليدمحتوا كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد

در زير بخشي از كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد آمده است:

وقتي كه به يك دهه گذشته فكر ميكنم، تقريبا شبيه رؤيا به نظر مي رسد. درست در لحظه اي كه كسب وكارم را از دست بدهم، از بانك به من زنگ مي زنند. بدهي كارتهاي اعتباري ام از حد گذشته شده است. كارمندانم خانه نشين شده اند. در مقام پدروهمسر، درمانده شده ام. اي كه روز بعد باشد دارم به دور دنيا سفر مي كنم و به كسب وكارها كمك مي كنم تا باشند و همزمان براي صدها يا هزاران نفر سخنراني مي كنم. حيرت انگيز است.

مهمتر اينكه، در مقام پدر و همسر، حضور دارم. باور كنيد يا نكنيد، حالاتر از وقتي كه مسئول فروش سازه هاي استخر پرتلاشي بودم در خانه حضور دارم. به زبان ساده، خوشحاليم. خوشبختيم.

سال ۲۰۱۳ اتفاق مباركي را تجربه كردم كه ماجراي ريور پولز اند اسپاس را در فضاي ديجيتال بسيار پر آوازه كرد. آن سال، در اجلاسي در دالاس تگزاس در حال سخنراني بودم. بعد از سخنراني، گزارشگري نزد من آمد و گفت مايل است درباره اينكه چطور توانستيم با استراتژي ساده اي مثل گوش كردن و آموزش دادن و شفافيت، ريور پولز را نجات دهيم، گزارشي تهيه كند.

صادقانه بگويم، زياد به درخواست اين گزارشگر فكر نكردم تا اينكه چند روز بعد، يك ساعت و نيم تلفني با هم حرف زديم. چند روز پس از آن، عكاسي را به شركت استخر شناي من فرستاد.اتفاقي كه بعدا افتاد، خيلي زندگي ام را تغيير داد.

چهار روز پس از آنكه عكاس به ريور پولز اند اسپاس آمد، مقاله پيش رو در صفحه اول بخش كسب وكارهاي كوچك در نيويورك تايمز منتشر شد: اگر به مقاله نگاهي بيندازيد، متوجه كنايه خاصي خواهيد شد. به عنوان توجه كرديد؟

استراتژي بازاريابي تحول آور؛ پاسخ به سؤالات مشتري يا خوانندگان عزيز، آيا پاسخ دادن به سؤالات مشتريان در واقع «تحول آور» است؟ در مقام نظر، نه. اما در عمل؟ بله، قطعا اين مقاله در سه روز آينده به داستان ايميلي و اشتراكي شماره يك بخش كسب وكارهاي نيويورك تايمز تبديل شد. روز شنبه همان هفته، مقاله را به صورت پست وبلاگي هم مجددا منتشر كردند.بي ترديد، استوري خيلي بازتاب داشت.

نان به حدي بود كه در چند ماه بعد، بيش از هزار ايميل از صاحبان كسب وكارها و بهاي سراسر جهان دريافت كردم و اين مسئله شوكه ام كرده بود. تقريب انعكاس آن به حدي بود كه درايميل ها يكي از اين دو اظهارنظر بود.كردم و اين مسئله شوكه ام كرده بود.

براي خريد كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

بخشي از كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد:

پيش از آنكه به استراتژي «آن ها مي‌پرسند، شما پاسخ دهيد» بپردازم، بايد به استراتژي فروش و بازاريابي ديگري اشاره كنم، استراتژي‌اي كه احتمالا در مدرسه كسب و كار نياموخته ايد و دقيقا برعكس كتاب آنها مي‌پرسند، شما پاسخ دهيد است.

چرا به آن بازاريابي كبكي مي گويند؟ وقتي كبك با مشكلي مواجه مي‌شود، چه مي‌كند؟ سرش را زير برف پنهان مي‌كند. (بله، اين افسانه است؛ اما در هر حال آن را پذيرفته‌ايم.)

چرا كبك سرش را درون برف پنهان مي‌كند؟ چون تصور مي‌كند در اين حالت مشكل از بين مي‌رود. اما آيا واقعا مشكل از بين مي‌رود؟
البته كه نه.

حالا احتمالا از خودتان مي‌پرسيد كبك به شما، كسب و كارتان و نحوه ارتباط آفلاين و آنلاين شما چه ربطي دارد.

اين طور به مسئله نگاه كنيد: چند مرتبه پيش آمده كه مشتري احتمالي يا فعلي از شما سؤالي پرسيده است و با خودتان فكر كرده‌ايد: «بهتر است در وب‌سايتمان به اين موضوع نپردازيم. منتظر مي مانيم تا رودررو با مشتري احتمالي حرف بزنيم و آن وقت، اگر درباره موضوع سؤال پرسيد، آن را مطرح مي‌كنيم.

حدس مي‌زنم بارها اين اتفاق براي شما افتاده است. اگر نمي‌توانيد نمونه‌اي از موضوعاتي را كه ناديده گرفته‌ايد، به خاطر آوريد، حتما يادتان خواهد آمد. صفحه‌هاي بعدي را كه بخوانيد، با نمونه هاي متعددي از موضوعاتي مواجه خواهيد شد كه به احتمال زياد در گذشته نخواسته‌ايد در وب‌سايتتان درباره آنها حرف بزنيد، صرفا به اين دليل كه فكر مي‌كرديد خودتان را به دردسر مي‌اندازيد و با اين كار مي‌خواستيد خودتان گفت وگوها را مديريت كنيد.

اما كل مشكل بازاريابي كبكي از همين ناشي مي‌شود. مصرف كنندگان (درست مثل شما و من آن را دوست ندارند؛ بي پرده تر بگويم، از آن متنفريم.

اينها واقعياتي هستند كه درباره بازاريابي كبكي (يا ناديده گرفتن سؤالات مشتريان احتمالي و فعلي) مطرح است: كبك در عصر ديجيتال هيچ شانسي براي برنده شدن ندارد. كبك اعتماد به وجود نمي آورد.

براي ادامه مطلب و دريافت كتاب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

براي خريد كتاب برنامه محتوايي يك ساعته به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد:

قرار نيست انواع محتوا الزاما در قالب مجموعه پستهاي بلاگ ارائه شوند، مي توان از طريق ايميل يا ويدئو نيز چنين مطالبي را منتقل كرد. براي اينكه خوانندگانتان را از مرحله اي به مرحله ديگر ببريد، به اين سؤال پاسخ دهيد

علت درجازدن مخاطبم در اين مرحله چيست ؟ من و محتوايم چگونه ميتوانيم او را به مرح بعد ببريم؟ »

بياييد با مثال هايي از دنياي واقعي، نحوه پاسخ دادن به اين سؤال را بررسي كنيم. عنوان راهنماي آموزشي من « ليست هاي ايميل به زبان ساده»است.

 مهمترين مشكلي كه راهنماي آموزشي من حل مي كند: نميدانم چه نوع ايميل ماركتينگ  را بايد براي مشتركانم بفرستم. نميدانم چگونه بايد مجموعه ايميل هاي خوشامدگويي را بنويسم. راه حلي كه راهنماي آموزشي من ارائه مي دهد: كمك به بلاگرها و كارآفرينان مستقل در تعيين استراتژي و برنامه ريزي براي ليست ايميلشان. قبل از اينكه شخصي آماده خريد راهنماي آموزشي من باشد، از چه مسائلي بايد آگاه شود: چرا ايميل صرفا به معني طولاني تر شدن ليستتان نيست. چرا ارائه مطالب مفيد به اعضاي ليست ايميل اهميت دارد. نياز به ارسال منظم ايميل به اعضاي ليست

اگر به محتواي بلاگم در اين گروه توجه كنيد، هر مطلبي نقش فرم فروش مفصلي را براي راهنماي آموزشي « ليستهاي ايميل به زبان ساده»ايفا مي كند كه خواننده را آماده خريد راهنماي آموزشي مي سازد.

ايده‌هاي محتوايي مثال بعدي مربوط به وانسا، يكي از خوانندگانم است كه مي خواهد درباره شكل دادن به عادت هاي جديد و شكستن عادتهاي قديمي، كتاب الكترونيكي بفروشد.

مشكل اصلي كه اين كتاب الكترونيكي مطرح مي كند: ناتواني در شكستن عادت هاي قديمي راه حلي كه اين كتاب الكترونيكي فراهم مي سازد: اين كتاب الكترونيكي كمك مي كند تا فقط در سي روز، گامهايي كوچك براي شكستن عادتهاي قديمي برداريد.

قبل از اينكه شخصي آماده خريدن اين كتاب الكترونيكي باشد، از چه مساد شود: براي شكستن عادتهاي قديمي، استراتژي ساده اي وجود دارد. چرا مانع است.در ادامه، نمونه هايي از مطالب محتوايي وانسا را بررسي مي كنيم باشد، از چه مسائلي بايد آگاه اي وجود دارد. 

دوم: مخاطبان در حال كسب آگاهي از برند درباره مشكلي هستند كه محصول يا خدمات شما آن جا مي كند. آنها هنوز پرسش هاي بسياري دارند؛ اما شما توجه شان را جلب كرده ايد و آنها كم كم دارند به شما اعتماد مي كنند.. نوع محتواي لازم براي اين گروه بايد مطالبي را در بلاگ يا ليستتان منتشر كنيد كه پس از واردشدن مخاطبان به بلاگتان، علاقه آنها به پستها حفظ شود. براي مثال، اگر پست پرمخاطب و ويديو ماركتينگ به آنها مي گويد كه ممكن است در بازار دست نخورده شما دچار ۷ اشتباه شوند، چنين پست هايي بايد نحوه پرهيز از اين اشتباه ها را تشريح كنند.

نمونه هايي از انواع پست هاي مناسب براي اين گروه و ميان بر بسيار ساده براي... (پخت بوقلمون، خردكردن مرغ، نگارش كتاب و.... احتمالات بي انتها هستند.) راهنماي... براي... تنبل. مثال: راهنماي تهيه شام براي والدين تنبل. راهنماي فروش براي بازارياب تنبل. راهنماي نگارش محتواي طولاني براي بلاگر تنبل. ... ايده هميشه جذاب براي.... ممكن است هر ايده اي درباره مهماني شام، جشن تولد، آپديت رسانه هاي اجتماعي يا پست هاي بلاگي مطرح شود. چگونه... ايجاد كرده و از آن پيروي كنيم. ا منال: چگونه عادت نوشتن ايجاد كرده و از آن پيروي كنيم. چگونه استراتژي بازاريابي ايجاد كرده و از آن پيروي كنيم. ... داشته باشيد كه مايه افتخار شما باشد.مشتري، برنامه ساماندهي خانگي با جدول كاري داشته باشيد كه مايه افتخار شما باشد.

براي تهيه اين كتاب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

آن ها مي پرسند پاسخ دهيد برآيند كتابيست خواندني كه در زير بخشي از آن آمده است:

حالا داستان به كلي فرق دارد.

جان مي گويد: «در حقيقت متوجه شده ام كه با گفت وگويي درون برنامه اي در اي تي اند تي سريع و راحت ميتوان طرح موقتي داده هاي بين المللي را اضافه كرد. فقط نميتوانم با آنها صحبت كنم و بگويم: اسلام، قرار است به سفر بروم، ممكن است يك گيگابايت داده به برنامه پاسپورت من اضافه كنيد براي توليد محتوا؟

ظرف كمتر از پنج دقيقه، بدون حرف زدن با كسي، كار انجام ميشود. حالا احتمالا به خودتان مي گوييد: «منظورت را متوجه شدم ماركوس. واقعا نمي خواهم معامله ها را به رقبايم ببازم؛ اما شركتي در حدواندازه ما چطور خودش را با چنين تغيير بزرگي تطبيق دهد؟ اصلا از كجا شروع كنم؟»

اينها دقيقا همان سؤالاتي هستند كه قرار است در صفحه هاي بعد با هم جواب دهيم. استراتژي بازاريابي ساده اي وجود دارد كه مي توانيد اجرا كنيد و اقدامات اوليه اي كه ميتوانيد همين حالا انجام دهيد كه بلافاصله شما را قادر مي كنند بازاريابي چريكي را طوري پياده سازي كنيد كه در قبال خريدارانتان مقاومت ناپذير و در ميان رقبا متمايز شويد.

اما پيش از آنكه درباره اين شگردها حرف بزنيم، مي خواهم تأكيد كنم كه به هيچ وجه مطالبي را كه در ادامه اين فصل مي آيد، از دست ندهيد.

نحوه استفاده شما از بازاريابي محاوره اي به اندازه شركت،اهداف و صنعت شما و... بستگي دارد، اما بايد نكته اي را درك كنيد: در نهايت، بايد اين عقيده را بپذيريد كه در فضاي آنلاين به شكلي در ارتباط دوسويه باشيد، مگر آنكه هيچ كس هيچ سؤالي از سازمان شما نداشته باشد كه راستش را بخواهيد، بسيار بعيد است.

هيچ نشانه يا علامتي درون شركتتان وجود ندارد كه لازم باشد در بازاريابي محتوايي دنبالش بگرديد تا به شما بگويد وقتش رسيده است كه بازاريابي محاوره اي را شروع كنيد. يا تمايل داريد به سؤالات انواع مشتريان خود پاسخ دهيد، به طور همزمان و همان طور كه آنها مي خواهند، يا تمايل نداريد.

 چطور بازاريابي محاوره اي را در كسب و كار خود شروع كنيد براي شروع گفت وگوهاي هم زمان لازم است دو كار انجام دهيد. اول، بايد ذهنيت خود درباره نحوه برقراري ارتباط با خريداران آنلاين از طريق اين كانال هاي بازاريابي جديد را عوض كنيد.

 دوم، بايد شگردهاي مربوط به استفاده از فناوري محاوره اي براي برقراري ارتباط با مخاطب و خريداران احتمالي را ياد بگيريد. ذهنيت واقعا «محاوره اي» اختيار كنيد فرض مي كنيم براي يكي از دوستانتان مي نويسيد: «سلام، خيلي وقت است خبري از تو نيست حالت خوب است؟»

 براي تهيه و خريد اين كتاب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

 كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد كتابيست خواندني كه در زير بخشي از آن آمده است:

معمولا اين طور بود كه شخصي با شركت استخر شناي من تماس مي گرفت و مثلامي گفت: سلام ماركوس، من دارم وب سايت تورا همراه با آميخته بازاريابي بررسي مي كنم و مايلم مظنه قيمت داشته باشم. ميتواني جمعه اين هفته به خانه من بيايي و برآوردي از هزينه ها داشته باشي؟

بعد از اينكه چند سؤال از آن ها مي پرسيدم، مي گفتم: «البته، حتما مي آيم.» اين كار را قبول مي كردم؛ چون اين همان كاري است كه به نظر من از هر فروشنده اي انتظار مي رود. اگر از من مي خواستند براي فروش از شركت خارج شوم، بلافاصله اين كار را انجام ميدادم. در آن زمان، راه حل بهتري سراغ نداشتم.

علت بروز چنين وضعيتي اين بود كه واقعا به آمادگي مشتري احتمالي فكر نمي كردم. از خودم نميپرسيدم: «خب، يك دقيقه صبر كن. اين فرد واقعا چه اطلاعاتي درباره دنياي استخر شنا دارد؟ »

وقتي بلافاصله به درخواستشان براي برآورد قيمت استخر شنا پاسخ ميدادم، هيچ جو نمي توانستم بفهمم اطلاعاتشان درباره خريد استخر شنا چقدر است. شايد درباره محصولات خدمات ما بسيار آگاه و مطلع بودند يا شايد به كلي بي اطلاع و ناآگاه. در واقع، درباره مشتريان فعلي و احتمالي مان چيزي نميدانستم و تا جايي كه ميدانم، آنها هم درباره چيزي كه سع مي كردم به آنها بفروشم، به هيچ وجه چيزي نمي دانستند.

اما در اين تلاش ها تنها نبودم. بسياري از متخصصان فروش هم تا حدي چنين تجربه اي داشته اند.چطور مي توان اين ناآگاهي خريداران احتمالي را برطرف كرد؟ متخصص فروش چطو مي تواند مشتري احتمالي را از فردي «ناآگاه» ، به خريداري كاملا مطلع» تبديل كند؟ اما در ريور پولز، مذاكرات فروشمان را به كلي از اولين تماس تغيير داديم:

خريدار استخر: سلام ماركوس، من سايت شما و محتوا را بررسي كرده ام و مايلم برآوردي از قيمت استخر شنا داشته باشم. ميتواني جمعه همين هفته به خانه من بيايي و مظنه اي به من بدهي؟ من: البته، خوش حال ميشوم اين جمعه به خانه تو بيايم و مظنه اي به تو بدهم؛ اما تو داري مقدماتي را فراهم مي كني كه پول زيادي را صرف ساخت استخر شنا كني و من ميدانم كه دلت نمي خواهد در پروژه اي به اين بزرگي، مرتكب هيچ اشتباهي شوي. پس براي اينكه مطمئن شوي هيچ اشتباهي پيش نمي آيد، تصميم گرفته ايم به تو كمك كنيم و اطلاعاتي را در اختيارت قرار دهيم. ا براي اين منظور، ايميلي براي تو مي فرستم. در اين ايميل قرار است دو چيز مهم را ببيني.

اول، ويدئويي از چگونگي نصب استخر شناي فايبرگلاس را مي بيني. با اين ويدئو متوجه ميشوي كه استخر شنا چطور قرار است در خانه شما ظاهر شود؛ اين ويدئو كه بخشي از ويديو ماركتينگ ما هست به شما نشان ...

براي تهيه اين كتاب و خواندن ادامه مطلب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد كتابيست خواندني كه در زير بخشي از آن آمده است:

و او را به تلاش واداشت تا كسب و كار جديدي براي خود پيدا كند.

چون پست مستقيم در گذشته براي او خوب عمل كرده بود، معتقد بود كه فقط بايد بازارسازي  پيدا كند كه در آن بتواند به راحتي جايگاه بازار براي خود ايجاد كند.

ميشلوف از طريق يكي از كارمندان سابقش، با صنعت تأمين مالي تجهيزات آشنا شد؛ اما وقتي درباره اين حرفه تحقيق مي كرد تا با رقبا در اين حوزه بيشتر آشنا شود، متوجه موضوع كاملا ناراحت كننده اي شد.

يكي از چيزهايي كه درباره كسب وكار قبلي ام دوست داشتم اين بود كه در اين صنعت، بيشتر مشتريان ما افراد بسيار خوبي بودند كه بهترين را براي مراجعان خود مي خواستند. حقه بازي خيلي كمتر بود. از حرف هاي مشتريان در صنعت تأمين مالي تجهيزات متوجه شديم كه وام دهندگان و واسطه ها به آنها دروغ مي گويند. اين شركت ها ميدانند كه رانندگان كاميون درباره امور مالي واقعا چيزي نمي دانند، پس مي توانند هرچيزي كه مي خواهند به آنها بگويند. - ميشلوف به دنبال كسب و كاري بود كه واقعا در حل مشكلات مردم مفيد باشد و خيال نداشت به كسب و كاري بپردازد كه به ديگران كمك كند از صاحبان كسب وكارهاي كوچك دزدي كنند.

او با اين آرزوي قلبي اش تصميم گرفت شركت اسمارتر فاينانس يواس اي را در ژانويه ۲۰۱۴ راه اندازي كند. اين شركت جديد با فراهم كردن اطلاعات موردنياز كساني كه مي خواستند بودجه تجهيزات كسب و كار كوچكشان را تأمين كنند، به آنها كمك مي كرد تصميمات مالي آگاهانه اي بگيرند.

اما ميشلوف فورا متوجه شد كه شگرد قديمي اش در استفاده از پست مستقيم براي جذب سرنخ هاي جديد به آن اندازه كه در حرفه پيشينش يعني دنياي رهن معكوس كارساز بود، مؤثر نيست؛ لذا او هم مثل بسياري از شركت هاي نوپا كه تلاش مي كردند حدود خود را در حرفه جديد تعيين كنند، به وب پناه برد.

اواخر ژانويه سال ۲۰۱۴ شروع به كار كردم و متوجه شدم بايد چند سرنخ جذب كنم. اول ايميل هاي اسپم را امتحان كردم، چندان مؤثر نبود. بعد به سراغ پي پي سي (PPC)

پرداخت به ازاي هر كليك و تبليغات گوگلي رفتم كه در توليد سرنخ كمي مؤثر بود؛ اما واقعا ارزش قيمتي را كه به ازاي هر كليك مي پرداختم، نداشت. با اين روش، مي توانستم افراد را به صفحه فرود يك صفحه اي بكشانم و سعي كنم از همان جا روي سرنخ ها كار كنم؛ اما واقعا كار سختي بود كه به سرعت اعتماد كسي را جلب كنيد كه به دنبال وام بود، به ويژه كه اين افراد درباره برند شما و كسب و كارتان هيچ چيزي نمي دانستند.

براي خريد كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

آن ها مي پرسند پاسخ دهيد برآيند كتابي ارزشمند براي بسياري از كسب و كارها مي‌باشد كه در زر بخشي از آن آمده است:

اجازه بدهيد در ابتدا سؤالي مهم از شما بپرسيم: به نظر شما، افراد به طور متوسط تمايل دارند چند صفحه از وب سايت شما را پيش از معامله با شما مطالعه كنند؟

اين سؤالي است كه از مخاطبان در سراسر جهان پرسيده و در هر صنعت و هر كشوري تقريبا پاسخ يكساني دريافت كرده ام: دو يا سه صفحه بياييد نگاهي به اين ارقام بيندازيم، تصور مي كنيد هر فرد براي مطالعه دو يا سه صفحه ان وب سايت شما چه مقدار زمان صرف مي كند؟

بياييد از سر احتياط فرض كنيم اين زمان حدود پنج دقيقه است.

وقتي مي گوييد پيش بيني مي كنيد كه مشتري احتمالي (به طور متوسط) دو يا سه صفي ۔ وب سايت شما را مطالعه مي كند، منظور واقعيتان اين است: «ماركوس، ارزش معامله با ماي پنج دقيقه از وقت افراد است.)

اما آيا واقعا فكر مي كنيد فرايند تصميم گيري درباره معامله با شما فقط به اندازة ح دقيقه از وقت افراد ارزش دارد؟ البته من اميدوارم اين طور نباشد.

اما كسب وكارها تمايل و اشتياق افراد به مصرف اطلاعاتي را كه براي آگاهي و اطمينا.. تصميم خريدشان جست وجو مي كنند، خيلي دست كم مي گيريم. براي اينكه اين نكته را به درك كنيم، اجازه بدهيد درباره كشف شگرفي با شما حرف بزنم كه تا سال ۲۰۱۲ درباره شركت استخر شناي خودم به آن نائل شدم؛ كشفي كه از آن زمان بسياري از كسب و كارها را با كارايے خود تحت تأثير قرار داده است.

ابتداي سال ۲۰۱۲، در حال مقايسه دو گروه از افرادي بودم كه فرم «خواهان مظنه قيمت هستم»

را از وب سايت استخر شناي من پر كرده بودند. هر دو گروه با پر كردن اين فرم ثابت كرده بودند كه آن قدر به ما اعتماد دارند كه احتمالا بخواهند با ما معامله انجام دهند؛ اما اين دو گروه با هم تفاوت داشتند: و گروه اول فرم را پر كردند؛ اما از ما خريد نكردند. • گروه دوم فرم را پر كردند و از ما خريد كردند.

وقتي اين دو گروه را بررسي مي كردم، دائم از خودم مي پرسيدم: 

وجه تمايز اين دو گروه چيست؟ چه چيزي باعث مي شود كه برخي از خريداران خريد كنند و برخي خريد نكنند؟ شاخص مهمي كه اباعث مي شود شخصي بگويد: بله، كدام است؟ » وقتي از هات اسپات بعدها بيشتر به آن مي پردازم براي بررسي تحليل هاي …

براي تهيه اين كتاب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

آن ها مي پرسند پاسخ دهيد كتابي آموزنده براي توليدكنندگان محتوا ميباشد كه در زير بخشي از آت آمده است:

واقعيت غم انگيز اين است كه بعضي از شما كه اين صفحه ها را مي خوانيد، ممكن است هنوز تصور كنيد كه صنعت و كسب و كار شما فرق دارد و اين اصول درباره شما به كار نمي آيد.

اما من اينجا هستم كه به شما بگويم اصول دقيقا يكي است.

در چند سال گذشته، همه مراجعانمان در ايمپكت كه استراتژي «آنها مي پرسند، شما پاسخ دهيد» را شروع كرده و در وب سايت خود مثل معلمان پركار عمل كرده اند، متوجه اين واقعيت نيز شده اند كه مردم قبل از تصميم به خريد، به محتواي وب‌سايتشان سر خواهند زد.

پيش از پايان اين فصل مي خواهم به چند نكته ديگر اشاره كنم.

به شما گفتم كه در سال ۲۰۱۳، براي بستن ۹۵ قرارداد فروش، سر ۱۲۰ قرار ملاقات فروش حاضر شديم. اين مسئله را از جهت تأثير آن بر فروشندگانمان در نظر بگيريد. به جاي اينكه فروشندگان ما مجبور باشند سر ۲۵۰ قرار ملاقات فروش بروند كه مطمئنا نسبت به من در تمام آن سال ها مهارت كمتري دارند، حالا قرار ملاقات هاي فروش آنها كمتر از نصف اين عدد است؛ با اين حال، نرخ بازگشت نهايي آنها بسيار چشمگيرتر از رقمي است كه من تابه حال داشته ام.

برويم سراغ نتيجه گيري براي هر قرار ملاقات فروش دست كم دو ساعت رفت و آمد و دو تا سه ساعت براي خود قرار، زمان صرف مي كرديم. اين يعني هر قرار ملاقات فروش به طور متوسط مستلزم شش تا هفت ساعت هزينه زماني است؛ پس اگر ۱۳۰ قرار ملاقات كمتر انجام دهيم و حتي نتايج بهتري كسب كنيم، سالانه بيش از ۸۰۰ ساعت در زمان فرد صرفه جويي كرده ايم.

فروشنده اي با ۸۰۰ ساعت اضافي در سال چه كارهايي مي تواند انجام دهد؟ جواب واضح است. او مي تواند

• با خريداران و مشتريان احتمالي واجد شرايط زمان بيشتري صرف كند.

• براي شبكه سازي و تمركز بر توسعه كسب و كار، زمان بيشتري صرف كند.

و از همه مهمتر، براي هرآنچه دوست دارد، خانواده، دوستان، عزيزان، سرگرمي ها و...، زمان بيشتري صرف كند. صادقانه بگويم، هدف همه كارهاي ما هم فقط همين است.

نتيجه اخلاقي ماجرا: مسئله فقط سرنخها، ترافيك و فروش نيست. مسئله فقط برندينگ هم نيست. مسئله فقط اين است كه به شركتتان و كاركنانتان و فروشندگانتان زن بيشتري بدهيد.

زيرا زمان تنها چيزي است كه نمي توان آن را جبران كرد؛ وقتي از دست برود، ديگر رد و هرگز قادر نخواهيد بود آن را برگردانيد. (شخصا به اين حرف گواهي ميدهم و شما هم تصديق مي كنيد.)

اگر بتوانيد اين هديه شگفت انگيز (زمان) را به كارمندانتان بدهيد، آن وقت نه د كارمندان و كل فرهنگ سازمان بهبود مي يابد، بلكه در اين حين تأثيري جدي بر جهان برجدانتان بدهيد، آن وقت نه تنها روحيةي جدي بر جهان محتوا و استراتژي محتوا بر جا مي گذاريد.

براي تهيه كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

بياييد فرض كنيم به نظر شما ويدئو و «نمايش آن در پيشرفت كسب و كارتان نقش مهمي دارد. اگر قصد داريد به «شركت رسانه اي تبديل شويد و محتواي عالي و تأثيرگذار مثل هفت ويدئوي فروش تهيه كنيد، چطور مي‌خواهيد اين كار را انجام دهيد؟

بايد دو واقعيت مهم را بپذيريد:

 • شخصي بايد درون شركت مسئوليت تهيه ويدئو را به عهده بگيرد»؛ يك فيلم بردار.

 • تيمتان بايد چيستي و چگونگي و چرايي تهيه ويدئو را به خوبي درك كند و در عين حال تمايل داشته باشد برقراري ارتباط مؤثر با مخاطب از طريق دوربين را ياد بگيرد.

احتمالا شما هم به محض خواندن اين مطلب بلافاصله مثل بسياري از صاحبان كسب وكار و مديراني واكنش نشان مي‌دهيد كه در چند سال گذشته در پاسخ به صحبت‌هاي من درباره اين موضوع گفته‌اند: «چرا كسب و كاري مثل كسب و كار من اصلا بايد به فيلم‌بردار تمام وقت نياز داشته باشد؟ آيا براي چنين جايگاهي در شركت من واقعا هفته‌اي چهل ساعت كار وجود دارد؟ »

براي پاسخ به سؤال اول، بياييد به سراغ هفت ويدئوي فروش برويم. توليد ويدئو، اگر به درستي انجام شود، احتمالا لازم است كه فيلم بردار ماه‌ها و ماه ها در شركتتان حضور داشته باشد.

بياييد طور ديگري به مسئله نگاه كنيم. شركت من، ايمپكت، با سازمان‌هاي متعددي در صنايع مختلف در زمينه توليد ويدئو همكاري داشته و هيچ وقت موقعيتي پيش نيامده است كه بگوييم: «راستش را بخواهيد، در اينجا اصلا كار كافي براي فيلم بردار تمام وقت وجود ندارد.)

به علاوه، اگر اهميت باورنكردني جايگاه فيلم بردار در اعداد و ارقام بازاريابي و فروش خود را واقعا درك كنيد، هيچوقت نمي‌پرسيد كه آيا بايد چنين جايگاه تمام وقتي وجود داشته باشد يا خير.

در ميان تمام مشتريان موفقي كه با آنها همكاري داشته‌ايم، هيچ وقت، بعد از اولين سال توليد ويدئو، كسي نبوده است كه به ضرورت وجود اين جايگاه ترديد كرده باشد. در عوض، حرف بيشترشان اين است كه: «لازم است فيلم بردار ديگري استخدام كنيم؟»

پيش از پرداختن به اين موضوع كه در شخص فيلم بردار دنبال چه ويژگي هايي بايد باشيد، اخرين دليلي كه مي خواهم درباره ضرورت وجود چنين جايگاهي ارائه كنم، اين است: در ده سال آينده، جايگاه «فيلم بردار» به اندازه جايگاه «مدير فروش» امروزي، در موفقيت سازمان مهم و برجسته خواهد شد. 

شايد با خودتان فكر كنيد: «به هيچ وجه، ماركوس. تو ديوانه اي.» اما اين واقعيت دارد. بيشتر سازمان ها امروز جايگاه «مديريت فروش» را در موفقيت خود مهم و ضروري مي‌دانند.

متن بالا  از كتاب آن ها مي‌پرسند پاسخ دهيد برآيند مي‌باشد. براي تهيه و سفارش اين كتاب به سايت انتشارات برآيند مراجعه كنيد.

بخشي از كتاب آن ها مي پرسند پاسخ دهيد :

 توليد محتوا شيوه اي جادويي براي انتقال پيام فروش است: 

بهترين متخصصان فروش نه تنها بيشتر سؤالات مشتري احتمالي را شنيده‌اند، بلكه معولا هربار هم به روش يكساني به آنها پاسخ مي‌دهند. به علاوه، پاسخ‌هايشان به شكل واضح بيان و منتقل مي شود، طوري كه مشتري متوجه شده و نگراني‌هايش رفع مي‌شود. اين نوع ارتباط مؤثر براي هر متخصص فروش ماهري ضروري است؛ اما بلافاصله اتفاق نمي‌افتد و مسلما به تمرين نياز دارد. 

به همين دليل، بازاريابي محتوايي بسيار مؤثر است. به متخصصان فروش (كه محتوا توليد مي‌كنند) كمك مي‌كند ياد بگيرند چطور به پرسش‌ها پاسخ دهند و توضيحات واضح ارائه كنند و به نتايج دلخواه دست يابند.

اينجا در ايمپكت، بارها و بارها، از مراجعان خود شنيده‌ايم كه چطور مشاركت تيم فروششان در فرايند توليد محتوا، ارتباطات فروش آنها را بهبود بخشيده است. (نگران نباشيد، در بخش‌هاي بعدي اين كتاب، درباره فرايند توليد محتوا بيشتر صحبت خواهم كرد.)

محتواي شركت به مثابه راهنماي اوليه آموزش، پيام رساني و... عمل مي‌كند:

گرچه واحدهاي فروش را همواره ضربان قلب مالي بيشتر سازمان‌ها دانسته‌اند و گرچه همواره بسيار مهم بوده است كه بتوانند پيام و آموزه‌هاي خود را به شكل يكسان به مراجعان منتقل كنند، بيشتر شركت‌ها به خود زحمت نمي‌دهند «اصول فروش خود را براي تمام كاركنان و اعضاي تيم فروش بنويسند.